Nắm bắt tâm lý khách hàng bằng hiệu ứng mỏ neo

Hiệu ứng mỏ neo là gì? 

Hiệu ứng mỏ neo (tên Tiếng Anh là Archoring affect) là khuynh hướng phổ biến mà con người thường đưa ra quyết định dựa trên thông tin đã được chấp nhận trước đó hoặc phần thông tin đầu tiên họ nhận được khi tìm hiểu về một vấn đề, thay vì nhìn nhận nó một cách khách quan. Điều này có thể làm sai lệch phán đoán và ngăn chúng ta cập nhật các kế hoạch hoặc dự đoán của mình theo hướng tốt nhất.

Ví dụ: Khách hàng A muốn mua một chiếc ô tô đã qua sử dụng, tuy nhiên, nó được rao bán với giá khá cao, khoảng 13.000 đô la. Trong trường hợp này, nếu chiếc xe tiếp theo mà anh ta nhìn thấy chỉ có giá 9.000 USD thì khách hàng A thường có tâm lý xem chiếc xe này là rẻ, bất kể giá trị thực của nó là bao nhiêu.

Tại sao lại xuất hiện hiệu ứng mỏ neo?

Có một số lý thuyết được đặt ra để giải thích về hiệu ứng mỏ neo như sau:

Giả thuyết neo và điều chỉnh

Giả thuyết neo và điều chỉnh của Amos Tversky và Daniel Kahneman nhận định rằng, khi không chắc chắn về một quyết định nào đó, chúng ta thường sử dụng một giá trị ban đầu làm cơ sở cho các phán đoán trong tương lai. Điểm yếu của vấn đề này nằm ở chỗ sự điều chỉnh sau này không đủ lớn và phụ thuộc quá nhiều vào giá trị hàng đầu.

Để chứng t của mình, Tversky và minh giả thuyết Kahneman đã thực hiện một nghiên cứu, cho học sinh ước lượng phương trình toán học trong vòng một khoảng thời gian ngắn:

Nhóm A: 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1

Nhóm B: 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8

Câu trả lời của nhóm A là 2,250, còn nhóm B là 512 (Câu trả lời đúng là 40,320). Sự khác biệt này xuất hiện bởi vì các học sinh đang thực hiện các phép tính từng phần trong đầu, và sau đó thử điều chỉnh các giá trị này để đi đến câu trả lời. Nhóm A được  cung cấp trình tự giảm dần đã làm việc với các số lớn hơn để bắt đầu, vì vậy các phép tính từng phần của họ đã đưa họ đến điểm xuất phát lớn hơn, trong khi đó nhóm B thì ngược lại.

Lý thuyết khả năng tiếp cận có chọn lọc

Một giả thuyết khác nói rằng hiệu ứng mỏ neo xảy ra bởi vì các yếu tố neo khiến mọi người chú ý và tin vào thông tin hỗ trợ nhận thức ban đầu của họ về một chủ đề. Họ có nhiều khả năng nhớ hoặc chấp nhận các chi tiết củng cố mỏ neo. Điều này có thể dẫn đến nhận thức sai lệch và dễ xảy ra sai sót khi ra quyết định.

Lý thuyết này dựa vào mồi nhử, một hiệu ứng phổ biến khác trong tâm lý học. Khi mọi người tiếp xúc với một khái niệm nhất định, nó được cho là điểm bắt đầu, có nghĩa là các vùng não liên quan đến khái niệm đó vẫn được kích hoạt ở một mức độ nào đó. Điều này giúp khái niệm dễ dàng tiếp cận hơn và có nhiều khả năng ảnh hưởng đến hành vi của một người hơn mà họ không nhận ra.

Tuy nhiên, theo lý thuyết này thì sự thiên vị neo dựa vào nhiều cơ chế khác nhau và nó xảy ra vì những lý do khác nhau tùy thuộc vào hoàn cảnh.

Giả thuyết tâm trạng ảnh hưởng đến hiệu ứng

Một số nghiên cứu đã tiết lộ rằng tâm trạng cũng có thể ảnh hưởng đến xu hướng của con người trong việc ra quyết định thông qua hiệu ứng mỏ neo. Những người có tâm trạng buồn bã hoặc khó chịu dường như phụ thuộc nhiều vào neo hơn những người có tâm trạng vui vẻ.

Giả thuyết này khá tương phản với kết quả của các dạng hiệu ứng khác, khi mà chúng thường xuất hiện lúc con người đang ở trạng thái hưng phấn. Nếu nỗi buồn khiến mọi người xử lý kỹ lưỡng hơn, điều đó có nghĩa là họ kích hoạt thông tin nhất quán hơn, đồng thời tăng cường sự thiên vị về neo.

Mục đích của hiệu ứng mỏ neo trong kinh doanh

Có thể nói, hiệu ứng mỏ neo được hình thành để tạo nên các tác động tâm lý, ảnh hưởng trực tiếp đến suy nghĩ, hành vi của các đối tượng mục tiêu. Trong cuộc sống, mỗi cá nhân có thể sử dụng hiệu ứng mỏ neo để thực hiện các hoạt động đàm phán, trả giá hay phỏng vấn,… Mặt khác, đối với hoạt động kinh doanh thì hiệu ứng mỏ neo sẽ có một mục đích là bán được hàng và tăng doanh thu hiệu quả.

Hiệu ứng mỏ neo sẽ thực sự mang lại hiệu quả cao nếu khách hàng đang phân vân hay so sánh giữa các sản phẩm tương tự nhau. Khi này, hiệu ứng không chỉ được áp dụng để tăng tỷ lệ chốt đơn mà còn giúp cửa hàng, doanh nghiệp bán được thêm nhiều sản phẩm.

Là một hiệu ứng mang tính ứng dụng vô cùng cao nhưng điều này chỉ thực sự mang lại hiệu quả khi ứng dụng đúng cách để có thể đánh đúng vào tâm lý khách hàng và thuyết phục mua hàng thành công.

Đừng quá phức tạp hóa việc ứng dụng hiệu ứng mỏ neo trong kinh doanh, hãy cố gắng đơn giản hóa bằng cách kết hợp trong các hoạt động marketing để áp dụng hiệu quả và mang lại hiệu quả tốt trong hoạt động kinh doanh.

Ứng dụng của hiện tượng mỏ neo trong kinh doanh

Sử dụng thông tin không liên quan

Vì nhận thức của khách hàng thường bị chi phối ở những thông tin đầu tiên và đưa ra quyết định dựa trên đó, nên khi tư vấn cho khách, bạn có thể giới thiệu một số thông tin về lợi ích của sản phẩm / dịch vụ thay vì đưa ra giá sản phẩm ngay tức thời.

Thay đổi đơn vị neo

Ngoài những thông tin đầu tiên thì con người còn bị neo vào những đơn vị ban đầu nữa. Nói một cách đơn giản, nếu sử dụng đơn vị neo là 1.000.000 đồng thì khách hàng sẽ điều chỉnh mức giá theo đơn vị là triệu đồng. Ngược lại, nếu sử dụng đơn vị neo là 999.000 đồng thì họ sẽ điều chỉnh theo đơn vị thấp hơn, thường là chục nghìn hoặc trăm nghìn đồng.

Bạn cũng có thể áp dụng phương pháp này khi kinh doanh online thông qua website bán hàng.

Thay đổi cách sắp xếp các sản phẩm

Trong cuộc sống, chúng ta thường xuyên nhìn thấy hình thức này, đặc biệt là đối với các quán ăn, nhà hàng. Thông thường, họ sẽ đưa các món ăn đặc trưng hoặc sản phẩm giá cao lên đầu thực đơn thay vì sắp xếp chúng theo thứ tự từ thấp đến cao. Vô hình chung, họ hình thành trong nhận thức khách hàng rằng toàn bộ menu của quán khá đắt. Và nếu như khách nhìn xuống dưới thấy các món ăn khác rẻ hơn thì họ có xu hướng lựa chọn ngay lập tức các món đó.

Nhấn mạnh giá tổng trước khi giảm giá

Giả sử đơn hàng của khách A có giá trị là 120.000 đồng, trong đó giá tiền sản phẩm là 100.000 đồng và chi phí vận chuyển là 20.000 đồng. Thay vì nói, tổng giá trị đơn hàng là 100.000 đồng và miễn phí giao hàng. Thì trong trường hợp này, bạn nên nêu rõ tổng giá trị của đơn là 120.000 đồng nhưng được miễn phí 20.000 đồng tiền ship chỉ còn 100.000 đồng.

Khi áp dụng cách này, điểm lợi đầu tiên là bạn đã cho khách hàng thấy được những ưu đãi thực tế mà bạn cung cấp cho họ. Điểm lợi thứ hai là tạo ra cảm giác trân trọng và vui vẻ cho khách vì họ cảm thấy hời hơn khi mua sản phẩm tại thời điểm này.

Sử dụng sản phẩm kém để làm mốc so sánh

Những người môi giới bất động sản hay sử dụng phương thức này. Đôi khi, họ sẽ dẫn khách đến căn nhà đầu tiên chất lượng thấp mà giá thì trên mây. Do đã bị neo ở căn nhà đầu tiên này, nên những căn tiếp theo luôn có vẻ ổn hơn nhiều.

Kết luận

Hiệu ứng mỏ neo là một trong những chiến thuật kinh doanh và marketing đặc biệt hiệu quả nếu bạn nắm vững nguyên lý và vận dụng thuần thục trong từng trường hợp cụ thể. Hy vọng thông qua bài viết trên, WGLOBAL đã giúp bạn có thể áp dụng hiệu ứng mỏ neo để thu hút được nhiều khách hàng và nâng cao doanh số nhanh chóng. Chúc các bạn thành công!